האם שוק בנוי על מיקוח יכול להיכנס לרשת? איך הובלה אווירית בהונגריה (לאט) הולכת דיגיטלית

במשרד המטען האווירי בבודפשט, הונגריה, משחרור המטען הבכיר סרחיו אסקובר עדיין מבלה שלוש שעות ביום בטלפון עם סוכני תעופה. בשוק זה התרכז ב"משא ומתן על מחירים ", מחיר כל שטר דרכי הנשימה הוא משיכה של המלחמה-אך מטען Airmax, שם הוא עובד, הציג בשקט את הפלטפורמה הדיגיטלית של WebCargo, תוך קרע חור ביעילות במודל המשא ומתן המסורתי. הנתונים מראים שלמרות ששיעור הדיגיטליזציה של המטען האווירי ההונגרי הוא 23%בלבד, נמוך בהרבה מ -78%בגרמניה, חלוצים כמו Airmax טעמו את המתיקות: מהירות הציטוט עלתה ב- 40%, ויעילות ניהול התעריפים עלתה ב- 60%. מאמר זה מנתח את האיזון העדין בין תרבות משא ומתן לכלים דיגיטליים בשוק ההונגרי באמצעות מקרים בקו החזית.

תפריט תוכן
 ההיסוס הדיגיטלי של הונגריה: מדוע השוק משתנה לאט
 אז האם פלטפורמות דיגיטליות יכולות למלא תפקיד בשוק כזה?
 מדוע משלבי משא לא יכולים להתעלם מדיגיטליזציה
 איך הונגריה שוברת את המחזור: שלושה צעדים לעבר טרנספורמציה דיגיטלית
 מחשבות סופיות: הדיגיטליזציה תנצח - זה רק עניין של זמן

ההיסוס הדיגיטלי של הונגריה: מדוע השוק משתנה לאט
① תרבות משא ומתן: מחיר הוא "נקודת המוצא" ולא "נקודת הסיום"
בשוק המטען האווירי ההונגרי, "ציטוט הוא נקודת המוצא של המשא ומתן" הוא כלל לא כתוב. משחרור משא למוצרים אלקטרוניים חשף כי גם אם הם מקבלים הצעות מחיר דינמיות מחברות תעופה, הלקוחות עדיין יבקשו "הפחתה נוספת של 15%", ותהליך זה דורש ממוצע של {}}} סיבובים של תקשורת דוא"ל. סרחיו ציין: "לקוחות כאן אפילו מבקשים הצעות מחיר לנקודה להובלה קבועה במקום לחתום על הסכמים לטווח הארוך, מה שמקשה על יישום התמחור הסטנדרטי הנדרש לדיגיטליזציה."
② מחסומי מידע שנשלטים על ידי GSA
הונגריה חסרה ארגונים המופעלים על ידי ישירות של חברות תעופה גדולות, ו -70% מהקיבולת נשלטת על ידי GSA (סוכן מכירות כללי), שמבנה התמחור שלו מורכב ואטום. לדוגמה, GSA מספק 3 הצעות מחיר לאותו מסלול: מחיר פתוח, מחיר משא ומתן ומחיר לקוחות מפתח, עם הפרש מחירים של עד 20%. מערכת "תמחור רב שכבתי" זו מקשה על יישום פונקציית הציטוט בזמן אמת של הפלטפורמה הדיגיטלית-כאשר "המחיר הטוב ביותר" המוצג על ידי WebCargo עשוי להיות רק "מחיר הניסיון" של GSA, משחרור המשא עדיין צריך לאשר ידנית את המחיר התחתון האמיתי.
③ הדילמה של "יעילות העלות" של השקעות טכנולוגיות
משלבי משא קטנים ובינוניים בדרך כלל מאמינים כי: "עלות רכישת כלים דיגיטליים עשויה להתקזז על ידי חיסכון במחירים מהמשא ומתן." חברת העברת הובלה בבודפשט חישבה כי העלות השנתית של שימוש ב- Excel לניהול הצעות מחיר היא 12, 000 יורו, ואילו העמלה השנתית של WebCargo היא 35, 000 יורו. למרות שהיעילות שופרה משמעותית, בשוק הרגיש למחיר, מקבלי ההחלטות מעדיפים לשמור על הסטטוס קוו.

אז האם פלטפורמות דיגיטליות יכולות למלא תפקיד בשוק כזה?
① עוזר משא ומתן: מ"כאוס אקסל "לניהול ריכוזי
התרגול של Airmax Cargo מוכיח כי פלטפורמות דיגיטליות אינן מוטעלות משא ומתן, אלא מייעדות את התהליך:
שילוב תעריף: Webcargo מנהל באופן מרכזי הצעות מחיר של GSA, מחירי משא ומתן היסטורי ומחירי שוק ספוט, ומחליף את 10 הגיליונות האלקטרוניים האחרונים ו -200 דוא"ל חקירה ביום, וזמן ההכנה של הצעת המחיר מתקצר מ -4 שעות ל 20 דקות.
קו בסיס משא ומתן: גם אם צריך להפחית את המחיר הסופי ב -10%, מחיר השוק בזמן אמת שמספק הפלטפורמה עדיין הופך לבסיס חזק למשא ומתן. סרחיו נתן דוגמא: "כאשר GSA התעקשה ש'ארה"ב $ 1.5/ק"ג היא המחיר התחתון ', נוכל מייד לרשום את תיעוד העסקה של 1.3 דולר ארה"ב באותו מסלול בשבוע שעבר, ושיעור ההצלחה במשא ומתן עלה ב -30%."
② נתונים- תמיכה בהחלטות מונעות
פונקציית המודיעין העסקי של הפלטפורמה הפכה ליתרון נסתר: AirMax ניתח 2, 000 עסקאות במהלך 12 החודשים האחרונים וגילה כי שטח המיקוח של GSA בימי רביעי היה גבוה יותר ב -8% מאשר בימי שני, ולכן הוא התרכז ביזום משא ומתן בימי רביעי; במקביל, הוא זיהה 3 מסלולים שהיו מפסידים בגלל משא ומתן ארוך ונטש אותם באופן מכריע.
③ הסתגלות הדרגתית: מ"כלים "ל"אקולוגיה"
הייחודיות של השוק ההונגרי מאפשרת לפלטפורמה הדיגיטלית להציג "חדשנות משופרת": Webargo מאפשר להזין ידנית את המחיר הסופי לאחר המשא ומתן, ויוצר מצב היברידי של "ציטוט דיגיטלי + התאמה ידנית", אשר לא רק שומרת על גמישות המשא ומתן אלא גם מבינה את עקיבות הנתונים.
מדוע משלבי משא לא יכולים להתעלם מדיגיטליזציה
① מגמות גלובליות
כאשר נפח הספרים האלקטרוני בשוק ההודי זינק 6168% בין 2020 ל 2023, המודל המסורתי של הונגריה מאבד את התחרותיות. 70% מכושר ההובלה האווירית בעולם ניתן להזמין דרך פלטפורמות צד ג ', והזמנות ערוץ דיגיטלי של חברות תעופה מיינסטרים כמו לופטהנזה וקטאר איירווייס מהוות יותר מ- 40%. לקוח מסחר אלקטרוני חוצה גבולות התבקש במפורש: "נשלח ישירות משלבי משא שאינם משתמשים בציטוטים דיגיטליים מרשימת הספקים."
② לחץ כפול של עלות ויעילות
עלות זמן: לוקח 90 דקות לעבד באופן ידני הזמנה, והפלטפורמה הדיגיטלית דוחסת אותה ל -15 דקות. אם מעובדים 10, 000 הזמנות מדי שנה, ניתן לחסוך 1,500 שעות, דבר שווה לעומס העבודה של 2 עובדים במשרה מלאה.
עלות פיננסית: משתמשי WebCargo מפחיתים את עלויות ההובלה בממוצע של 5% מכיוון שהם מצמצמים "רכישות במחיר גבוה הנגרם כתוצאה מאסימטריה של מידע". משחרור הובלה של חלקי רכב מסוימים חוסך יותר מ- 200, 000 יורו עלויות הובלה מדי שנה באמצעות השוואת מחירי פלטפורמה.
③ שינויים דוריים בצרכי הלקוח
מנהלי רכישה צעירים מסתמכים יותר על החלטות נתונים: סקר של אוניברסיטת בודפשט מראה כי 67% מהלקוחות מתחת לגיל 35 מחייבים את הספקים לספק דוחות ניתוח תנודות מחירים, בעוד שמודל המשא ומתן המסורתי אינו יכול להפיק נתונים כאלה בזמן אמת.
איך הונגריה שוברת מחזור זה: שלושה צעדים לעבר טרנספורמציה דיגיטלית
① קדם שקיפות מחירים בין GSA לחברות תעופה
נכון לעכשיו, GSA פותחת רק 30% מנתוני המחירים האמיתיים למנועי משא, וכתוצאה מכך התייחסות מוגבלת לציטוטים של פלטפורמה. סרחיו הציע: "עמותות בתעשייה צריכות לעודד את GSA להעלות באופן קבוע מחירי עסקאות היסטוריים כדי ליצור 'מאגר מיקוח דיגיטלי' כך שהמשא ומתן מבוסס על מדדי שוק ריאליסטיים יותר." לדוגמה, איגוד העברת המשא ההונגרי מקדם הקמת מסד נתונים מחירים אזורי, שצפוי לכסות 80% מהנתיבים המרכזיים בשנת 2026.
② השתמש בפלטפורמות דיגיטליות כ"פלטפורמות אמצע נתונים "ולא" כלי הזמנת כרטיסים "
משלבי משא הונגריים צריכים לשנות את תפיסותיהם: Webcargo הוא לא רק פורטל הזמנת כרטיסים, אלא גם כלי לניתוח תעריפים. משחרור משא כימי השתמש בתפקוד "אזהרת תנודות קצב" של הפלטפורמה כדי לנעול 10% מהשטח במחיר נמוך מראש לפני עונת השיא בשנת 2024, תוך הימנעות מאובדן לקוחות עקב עליית מחירים.
③ אימוץ אסטרטגיית "דיגיטליזציה היברידית"
בהתחשב בכך שזה לא מציאותי לבטל לחלוטין את תרבות המשא ומתן, שילוב שלב הוא פיתרון טוב יותר:
שלב 1 (0-6 חודשים): השתמש בפלטפורמה כדי לנהל 80% מהנתיבים הרגילים ולשמור על משא ומתן ידני עבור 20% מהנתיבים הגבוהים ברגלה גבוהה
שלב 2 (6-12 חודשים): משא ומתן עם GSA על "מחירים בלעדיים של ערוץ דיגיטלי" כדי ליצור הבדלי מחירים מקוונים ולא מקוונים
שלב 3 (לאחר 12 חודשים): דיגיטציה בהדרגה של תוצאות משא ומתן וקבעה מודל תמחור דינאמי
לאחר שעובר הובלת מזון בבודפשט יישם אסטרטגיה זו, הזמנות הערוץ הדיגיטלי היוו 45% תוך 6 חודשים, ויעילות המשא ומתן המסורתי עלתה ב -25%.
מחשבות סופיות: הדיגיטליזציה תנצח - זה רק עניין של זמן
במשרדו של סרחיו, לוח הלוח על הקיר השתנה מ"גיליון ציטוט בכתב יד "למסך נתונים בזמן אמת של Webargo, שהוא מיקרוקוסמוס של שוק המטען האווירי ההונגרי. למרות שתרבות המשא ומתן עדיין שולטת, כלים דיגיטליים מעצבים מחדש את כללי המשחק: כאשר Airmax Cargo השתמשו בנתוני פלטפורמה כדי לשכנע את GSA לפתוח "הנחות שכבות", וכשיותר ויותר לקוחות ביקשו לעקוב אחר מסלולי לוגיסטיקה ברשת, הדומינו של טרנספורמציה החלו בשקט.
המקרה של הונגריה מוכיח כי דיגיטליזציה אינה חתרנות אלא התפתחות - תוך שמירה על מאפייני שוק, תוך שימוש בטכנולוגיה כדי למלא פרצות יעילות. כמו שאמר סרחיו: "איננו שוללים משא ומתן, אלא מקווים להעביר 80% מהאנרגיה שלנו מ'המחסן 'ל'היצירת ערך'. כאשר פלטפורמות דיגיטליות הופכות את העבודה הבסיסית ליעילות יותר, משלבי משא יכולים לשחרר את הידיים שלהם ולתפוס הזדמנויות עסקיות אמיתיות."
סְכוּםמרי
הטרנספורמציה הדיגיטלית של מטען אוויר הונגרי הוא "שילוב הדרגתי" של תרבות המשא ומתן המסורתית ויעילות טכנולוגית. מתרגול מטען AirMax, ניתן לראות כי פלטפורמות דיגיטליות אינן משבשות, אלא מאפשרים "משא ומתן 2. 0"-הם הופכים את ניהול הצעות מחיר לכאוטיות למסודרות, הופך את מחירי השוק העמומים לשקופים ומקבלים החלטות מונעות ניסיון מבוססי נתונים. למרות ששיעור החדירה הנוכחי הוא 23%בלבד, מגמות גלובליות וצרכים מקומיים יוצרים סינרגיה: כאשר GSA מתחילה להעלות מחירים אמיתיים, כאשר משלבי משא טועמים את דיבידנד היעילות, וכאשר הלקוחות מתרגלים לכלים דיגיטליים, שוק זה על בסיס מיקוח יושלם בסופו של דבר איטי אך לפנות לעידן הדיגיטלי המניע על ידי תקיפות ויעילות.

צור קשר עכשיו